„Diese Anpassungen bedeuten nicht, dass wir den Direktvertrieb aufgeben; wir gehen vielmehr mit der sich entwickelnden Marktdynamik mit.“

Mariola Martínez, Vizepräsidentin Xerox Westeuropa Channel

The Business Year ist eine globale Mediengruppe, die Investoren, Unternehmen und Regierungen seit über 15 Jahren Einblicke aus erster Hand in die dynamischsten Märkte der Welt bietet. Im Juni 2024 veröffentlichte TBY ein Interview mit Mariola Martínez, ehemalige Präsidentin von Xerox Spanien und derzeitige Vizepräsidentin für den Westeuropa-Kanal bei Xerox.

Themenschwerpunkte waren die Neuausrichtung des Konzerns, die Bemühungen zur Unterstützung regionaler Partner und die Unternehmensziele für´s kommende Jahr.

Wie beurteilen Sie den Erfolg der Ziele von Xerox, neue Geschäftsbereiche voranzutreiben und die Software-Dienstleistungen auszubauen?

Wir haben unser Engagement für nachhaltiges Wachstum als oberste Priorität beibehalten, während wir einen Prozess der Neuerfindung durchlaufen, um uns an die veränderten Bedürfnisse unserer Kunden anzupassen. Die Bewertung unseres Fortschritts während dieser Transformation stellt uns vor Herausforderungen. Inmitten dieser Reise haben wir eine vielversprechende Wachstumsmöglichkeit auf dem Markt für kleine und mittlere Unternehmen (KMU) erkannt. Diese Anpassung bedeutet nicht, dass wir den Direktvertrieb an größere Unternehmen aufgeben; wir passen uns vielmehr der sich entwickelnden Marktdynamik an. Obwohl der Druck ein lukrativer Aspekt unseres Geschäfts bleibt, wird unser strategischer Schwerpunkt auf Dienstleistungen und Lösungen immer wichtiger, und wir haben in diesem Bereich bedeutende Fortschritte gemacht.

Xerox ist dabei, sein operatives System und seine Organisationsstruktur zu aktualisieren. Können Sie diesen Prozess näher erläutern?

Um die Entwicklung unserer Vertriebskanäle zu verbessern und unser Software- und Dienstleistungsangebot zu stärken, haben wir unsere Organisationsstruktur neu ausgerichtet, um sicherzustellen, dass unsere Struktur, die sich entwickelnden Bedürfnisse unserer Vertriebskanäle effektiv unterstützt. Das Talentmanagement war ein wichtiger Schwerpunkt, wobei die Zusammenarbeit zwischen den Abteilungen darauf abzielte, die für das Wachstum erforderlichen Fähigkeiten zu erhalten und zu fördern. Während die Kernkompetenzen unverändert bleiben, erfordert das sich entwickelnde Geschäftsumfeld Kenntnisse in den Bereichen Führung, Finanzwissen und Nutzung von technologischen Fortschritten wie KI und Robotik. Unsere Strategie zur Entwicklung von Vertriebskanälen legt den Schwerpunkt auf Innovation, um den sich verändernden Marktanforderungen gerecht zu werden.

88 % der KMU in Spanien setzen auf die Digitalisierung. Wie trägt Xerox zu ihrer Transformation bei?

Die digitale Transformation umfasst verschiedene Facetten, und wir unterstützen KMUs aktiv bei ihrer individuellen digitalen Reise. Die weit verbreitete Einführung von hybriden Arbeitsmodellen erfordert beispielsweise anpassungsfähige Systeme, um Mitarbeiter über verschiedene Geräte und Standorte hinweg sicher zu bedienen. Unsere Priorität ist es, KMU bei der nahtlosen Umstellung auf solche Modelle zu unterstützen. Darüber hinaus ist die Digitalisierung von Dokumenten von zentraler Bedeutung, wobei die Cloud-Speicherung den jederzeitigen Zugriff auf wichtige Dokumente gewährleistet. Unsere Lösungen umfassen verteiltes Drucken und Scannen und ermöglichen sicheres und effizientes Arbeiten aus der Ferne.

Welche Erfolgsgeschichten hat Xerox in KMUs geschrieben?

Aus Gründen der Vertraulichkeit können wir keine konkreten Erfolgsgeschichten nennen, aber ich kann unsere Zusammenarbeit mit IESE, einer renommierten Wirtschaftshochschule, hervorheben. Trotz ihres Renommees bleibt unser Ansatz einheitlich: Wir beginnen mit einer gründlichen Bewertung, um die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen. Unser Fachwissen erstreckt sich auf Sektoren wie die Versicherungsbranche, in der wir die Prozesse von der Kundenanwerbung bis zur Rechnungserstellung optimieren. Manchmal werden wir als reiner Produktanbieter wahrgenommen, aber wir betonen unsere umfassenden Dienstleistungen durch Marketingmaßnahmen. Indem wir Software, Dienstleistungen und Anwendungen auf die Bedürfnisse unserer Kunden zuschneiden, können wir ihnen ein Serviceangebot unterbreiten, das ihren Herausforderungen gerecht wird. Für KMUs schließen wir die Lücke in der Kommunikationsentwicklung, indem wir sie mit Tools und Fachwissen für ihr Wachstum ausstatten.

Wie wird sich der digitale Wandel intern vollziehen, und welche Rolle wird KI bei der Verbesserung von Dienstleistungen spielen?

Wir verbessern unsere internen Dienstleistungen kontinuierlich mit Hilfe von Technologien, wie z. B. der robotergestützten Prozessautomatisierung zur Automatisierung von Aufgaben wie Genehmigungen und Rechnungsstellung, um die Effizienz zu steigern. In der Personalabteilung sorgen portalbasierte Systeme für eine automatisierte Kommunikation, was die Produktivität steigert. Augmented Reality revolutioniert den technischen Service, ermöglicht Problemlösungen aus der Ferne und senkt die Kosten. Automatisierte Reparaturen durch Xerox-Software optimieren die Servicebereitstellung. Darüber hinaus haben wir einen Reparaturdatenspeicher eingerichtet, über den Kunden problemlos auf technische Beratungen zugreifen können. Die Kundenzufriedenheit steht im Mittelpunkt unserer Tätigkeit, weshalb wir uns auf die Verbesserung der Kommunikationskanäle, insbesondere mit unseren Partnern, konzentrieren. Unsere globale Strategie beinhaltet den Einsatz verschiedener, auf die regionalen Bedürfnisse zugeschnittener Tools, die von einem speziellen Team verwaltet werden, das für die Bewertung der Prozesseffizienz und der Effektivität der Tools auf Führungsebene verantwortlich ist.

Welchen Beitrag leisten die Technologien zum Datenmanagement?

Angesichts der riesigen Datenmengen, die wir sowohl im B2B- als auch im B2C-Geschäft verarbeiten, ist der Einsatz von Technologien von größter Bedeutung. Neue Tools ermöglichen es uns, Daten effizienter und sicherer zu verwalten und das Risiko von Vertraulichkeitsverletzungen zu minimieren. Der technologische Fortschritt hat unsere Möglichkeiten der Datenverwaltung erheblich verbessert. Da ein beträchtlicher Teil unserer Daten aus physischen Dokumenten stammt, machen wir uns diesen Vorteil zunutze, indem wir eine intelligente optische Zeichenerkennung mit Worterkennungsfunktionen einsetzen. Diese Tools erleichtern die Digitalisierung von Dokumenten, rationalisieren unsere Beurteilungsprozesse und bieten Einblicke in den aktuellen Status und die gewünschten Ergebnisse unserer Kunden. Zusammenarbeit und Allianzen spielen dabei eine entscheidende Rolle, denn sie stellen sicher, dass wir Zugang zu den erforderlichen Ressourcen und Fachkenntnissen haben.

Wie profitiert Xerox angesichts der steigenden Nachfrage nach Cloud-Diensten von diesem Trend?

Für uns haben Cloud Computing, Sicherheit und Umweltverträglichkeit Priorität. Durch die frühe Einführung von Cloud-Lösungen seit 2011 sind wir gut positioniert, um von den aktuellen Markttrends zu profitieren. Wir bieten ein umfassendes Angebot an Cloud-basierten Lösungen für Scannen, Sicherheit und automatisierte Workflows. Die Pandemie hat unsere technologische Bereitschaft unterstrichen, indem wir frühzeitig Geräte wie iPads eingeführt haben, um die Betriebskontinuität sicherzustellen. Wir erkunden aktiv KI- und Automatisierungsinitiativen, um unser Angebot weiter zu verbessern. Unsere aktuellen Lösungen erfüllen zwar die Marktbedürfnisse, aber wir sind bestrebt, sie ständig weiterzuentwickeln, um den sich wandelnden Anforderungen gerecht zu werden. 

Abgesehen von der biologisch abbaubaren Tinte, welche Erfolge hat Xerox in letzter Zeit in Sachen Umweltschutz erzielt?

Umweltverantwortung ist eine der Prioritäten des Unternehmens, was sich in unserem Engagement für die Reduzierung des Kohlendioxidausstoßes und des Abfallaufkommens zeigt. Auf lokaler Ebene spiegeln Mitarbeiterinitiativen wie das Abfallmanagement unseren Nachhaltigkeitsgedanken wider. Die Zusammenarbeit mit Organisationen wie Adopta Un Abuelo, wo Menschen Großeltern „adoptieren“ können, unterstreicht unsere soziale Verantwortung. Wir engagieren uns aktiv in ESG-Initiativen und legen Wert auf das Engagement des Unternehmens und der lokalen Gemeinschaft.  

Was sind die wichtigsten Errungenschaften von Xerox im Bereich Nachhaltigkeit?

Wir engagieren uns sehr für ökologische Nachhaltigkeit und haben eine eigene Abteilung, die sich auf die Reduzierung unseres CO2-Fußabdrucks konzentriert. Unsere Fertigungsprozesse sind auf Abfallreduzierung und Energieeffizienz ausgerichtet und spiegeln unsere Verantwortung für die Umwelt wider. Auf lokaler Ebene engagieren sich unsere Mitarbeiter aktiv in Umweltinitiativen wie der Müllabfuhr und Nachhaltigkeitsprojekten. Wir haben ein Freiwilligenteam eingerichtet, das sich für Nachhaltigkeit und Integration einsetzt und in unseren Gemeinden wirkungsvolle Initiativen fördert. Darüber hinaus arbeiten wir mit Unternehmen an sozialen Nachhaltigkeitsprojekten zusammen, z. B. bei der Unterstützung herzkranker Kinder und der Betreuung älterer Menschen in unserer Gemeinde. Unser Engagement für Umwelt-, Sozial- und Governance-Prinzipien (ESG) ist in allen unseren Geschäftsbereichen spürbar, und die obligatorischen Freiwilligenstunden verstärken unser Engagement für positive Auswirkungen auf lokaler und globaler Ebene.  

Wer sind ganz allgemein Ihre wichtigsten Partner?

Partner beziehen sich auf unsere Vertriebskanäle, d. h. Unternehmen, die unsere Technologie, Software und Dienstleistungen verkaufen. In Europa haben wir neben den Volumenvertriebskanälen auch geschätzte Partner für den Produktverkauf und anspruchsvolle Lösungen. Durch die Stärkung unseres Marktansatzes wollen wir näher an den Kunden herankommen und ihre Bedürfnisse effektiv befriedigen. Andererseits arbeiten wir auch mit Lösungsanbietern zusammen, wie z. B. CareAR im Bereich Augmented Reality, ursprünglich ein Kooperationspartner, der später übernommen wurde. Mehrere Allianzen sind in der Entwicklung; wenn wir nicht in der Lage sind, intern zu entwickeln, suchen wir Allianzen. Auf lokaler Ebene helfen Partnerschaften bei der Gehaltsabrechnung und den Servicestrukturen.

Was sind Ihre Ziele für 2025?

Unser Hauptziel für 2025 ist die Verwirklichung unserer laufenden Bemühungen um eine Neuerfindung, die zu greifbaren Ergebnissen bei der Verbesserung der Kunden- und Partnererfahrung führt. Metriken und Feedback-Mechanismen werden unsere Fortschritte messen und die Übereinstimmung mit den strategischen Zielen sicherstellen. Letztendlich wollen wir unsere Position als führender Anbieter innovativer Lösungen festigen und gleichzeitig ein nachhaltiges Wachstum und ein wirkungsvolles gesellschaftliches Engagement fördern.

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